اگر بخواهیم به ساده‌ترین حالت ممکن بازاریابی (Business to Business) را معنا کنیم، باید بگوییم؛ در معامله‌ای که هر دو طرف آن یک بیزنس هستند را بازاریابی b2b می‌گویند. بعضی از مشاغل برای فروش محصول یا خدمات خود، با کمپانی‌های دیگر سروکار دارند و کاری به کاربر و مصرف کننده نهایی ندارند.
برای مثال شما دیجی‌کالا را در نظر بگیرید. دیجی‌کالا برای بخش همکاری در فروش خود در ابتدای کار خود نیاز دارد تا فروشندگان حوزه‌های متفاوت را جذب کند. تا در ادامه بتواند بازدید کننده در سایت داشته باشد. دیجی‌کالا به تنهایی یک بیزینس است و به دنبال جذب صاحبین کسب و کارهای مختلف است، در نتیجه نیاز به بازاریابی و فروش b2b دارد.
خب این یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی بیزینس به بیزینس است. در این مقاله از سایت رادوین قصد داریم تا به صورت تخصصی بازاریابی b2b را مورد بررسی قرار دهیم.
5 اصل مهم در بازاریابی B2B
- استراتژی
- خلاقیت و نوآوری
- تعامل و تجربه
- مارکتینگ
- رشد
همانطور که در بالا گفتیم بازاریابی B2B به تجارت محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان‌ها می‌گویند. و این نوع از بازاریابی چندین تمایز کلیدی با بازاریابی B2C دارد که بیشتر به نفع مصرف‌کنندگان است.
مطالعه کنید: مدیریت پیج اینستاگرام | مدیریت پیج اینستاگرام گردشگری | مشاوره اینستاگرام
محتوای بازاریابی B2B نسبت به بازاریابی B2C شامل اطلاعات کلی در مورد محصول و خدمات است که به آن محتوای (informational) می‌گویند. به این دلیل که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات خرید فردی، بیشتر بر اساس بازگشت سرمایه (ROI) است که به ندرت برای افراد روزمره در بازاریابی B2C مورد توجه قرار می‌گیرد.
بازاریابی B2B برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟
برای هر شرکتی که خدمات و محصولاتی برای سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها داشته باشد مناسب است. مثل سازمان‌هایی که نرم‌افزارهای شرکتی ارائه می‌دهند یا محصولاتی مثل ابزارها یا لوازم اداری می‌فروشند. البته بسیاری از شرکت‌ها هستند که بازاریابی B2B و B2C را همزمان با هم پیش می‌برند. هدف از کمپین‌های بازاریابی B2B این است که روی تصمیمات افراد برای خرید تاثیر و کنترل ایجاد کند.
استراتژی بازاریابی B2B چیست؟
رقابت برای جذب مشتریان و جلب توجه آنها زیاد است. یک استراتژی B2B برای این که بازدهی خوبی داشته باشد، نیازمند برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است. در ادامه استراتژی شرکت‌های B2B که برای برجسته شدن در یک بازار شلوغ و پر از رقیب به کار می‌گیرند را بررسی می‌کنیم.
مرحله اول: یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید
قبل از شروع به تولید محتوا و انتشار تبلیغات، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری انتخاب کنید و بعد شما باید چهارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.
مرحله دوم: بازار و شخصیت خریدار خود را پیدا کنید
نکته بسیار حیاتی برای سازمان‌های B2B در این مرحله است. درست است که کالاهای B2C مخاطبان گسترده‌تری دارد اما محصولات و خدمات شرکت‌های B2B معمولاً برای مجموعه‌ای از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شود. هرچقدر بتوانید مخاطبان را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر و راحت‌تر می‌توانید پیام خود را به آنها برسانید. توصیه ما این است که اطلاعات خود را راجع به مشتری ایده‌آل خود تکمیل کنید. چگونه؟ در مورد جمعیت شناسی تحقیق کنید، با افراد مختلف در صنعت خود مصاحبه کنید و بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مجموعه‌ای از ویژگی‌هایی را که می‌توانید با مشتریان احتمالی مطابقت دهید، را در دسترس داشته باشید.
مرحله سوم: تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی B2B را شناسایی کنید
بعد از این که اطلاعات جامعی در مورد مخاطبان هدف خود پیدا کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. اطلاعاتی که در مرحله قبل به دست آورده‌اید باید شما را در این مرحله راهنمایی کند. شما باید به این سوالات راجع به مشتریان بالقوه و ایده‌آل خود پاسخ دهید:
آنها وقت خود را در کجا می‌گذرانند؟
چه سوالاتی از موتورهای جستجو می‌پرسند؟
کدام شبکه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
چگونه می‌توانید ضعف رقبایتان را جبران کنید؟
در چه رویدادهای صنعتی شرکت می‌کنند؟
مرحله چهارم: اجرای کمپین
با داشتن یک برنامه، وقت آن است که سراغ اجرای آن بروید. عناصر حیاتی در کمپین‌های مؤثر شامل رویکرد خلاق، بینش مفید، هدف‌گیری پیچیده و زیرسازی قوی برای اقدام است.
مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود
این روند شما را در مسیر درست قرار می‌دهد و از بیراهه رفتن کمپین شما جلوگیری می‌کند. به زبان ساده، شما می‌خواهید محتوای خود و اثربخشی آن را اندازه گیری کنید. با اندازه گیری کیفیت عملکرد می‌توانید عاقلانه تر بودجه خود را سرمایه گذاری کنید. هرچه در اندازه گیری و تجزیه و تحلیل عملکرد خود هوشیارتر باشید، زودتر به اهدافتان می‌رسید.
پیشنهاد مطالعه: مدیریت پیج اینستاگرام پزشکان | مدیریت پیج اینستاگرام رستوران
تکنیک‌های بازاریابی B2B و قالب‌های محتوا
در اینجا چند مورد از رایج ترین تکنیک‌های بازاریابی B2B و قالب‌های محتوا وجود دارد که باید در استراتژی خود در نظر بگیرید:
وبلاگ‌ها:
پایه اصلی هر تیم محتوایی وبلاگ‌ها هستند. وبلاگ‌هایی که به طور منظم به روز می‌شوند، ترافیک ارگانیک را فراهم می‌کنند و بازدید سایت را افزایش می‌دهند. وبلاگ شما می‌تواند هر تعداد از انواع محتوا در قالب‌های مختلف را در خود جای دهد.
جست و جو:
الگوریتم‌های گوگل دائما دستخوش تغییر می‌شوند. به تازگی در بهینه‌سازی موتورهای جست و جو تمرکز از کلمات کلیدی برداشته شده و به سمت سیگنال‌های هدف جست و جوی مخاطب رفته. این نکته برای استراتژِیست‌های B2B بسیار حائز اهمیت است.
رسانه‌های اجتماعی:
شبکه‌های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهند که با مشتریان احتمالی در جایی که فعال هستند، تماس بگیرید و با آنها ارتباط برقرار کنید. خریداران B2B به طور قابل توجهی از این کانال‌ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری در خرید استفاده می کنند.
ویدیو:
این نوع محتوا را در دسته‌های قبلی هم می‌توان به کار برد اما امروزه اهمیت ویدیوها به اندازه‌ای هست که لازم دیدیم جداگانه به آن بپردازیم. ویدیو، نیروی محرکه بسیاری از استراتژی های موفق B2B است. ویدیوهای کوتاه‌تر با قلاب‌های سریع، عملکرد بهتری در فیدهای رسانه‌های اجتماعی دارند، اما قالب‌های طولانی‌تر برای YouTube مناسب‌تر هستند. برای مثال، ویدیوهای لایو لینکداین به طور متوسط 7 برابر بیشتر از ویدیوهای از قبل تولید شده توسط همان پخش کننده‌ها بازدید دارند. LinkedIn Live فقط برای تبلیغ یک رویداد عالی نیست. از این ویژگی برای نشان دادن تخصص، نمایش نوآوری یا ارائه دیدگاه و … می‌توان استفاده کرد.
مطالعات موردی و توصیفات مشتری:
ایجاد اعتبار، برای استراتژیست های بازاریابی B2B ضروری است. مطالعات موردی و نظرات مشتریان ممکن است خلاقانه‌ترین سرمایه گذاری نباشند، اما می‌تواند بسیار موثر باشد.
بهترین شیوه‌های بازاریابی B2B
چگونه می‌توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا دو مورد اثبات شده وجود دارد که به تیم شما کمک می‌کند تا برجسته شود.
آدم‌های موثر
فقط درباره شرکت‌ها و سازمان‌ها یاد نگیرید. در مورد افراد درون آنها بیاموزید و مطمئن شوید که بازاریاب شما با آنها صحبت می‌کند. تصمیمات تجاری معمولاً منطقی هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد. احساسات آدم‌ها را فراموش نکنید.
هدف‌گذاری با دقت و حجم در ذهن
بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تأثیر چند سهامدار است. یک اشتباه رایج هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم گیرنده است. اما اغلب، تصمیم‌گیرنده تنها وجود ندارد. به همین دلیل است که هدف قرار دادن تمام سهامدارانی که به طور بالقوه می‌توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است.
نکته آخر
در بازاریابی B2B نیز مانند تمام بازاریابی‌های دیگر شما باید تسلط و دانش کافی روی محصولات و خدمات خود داشته باشید تا بتوانید مشتریان را بعد از جذب، متقاعد به خرید بکنید. وجه تمایز سازمان شما با سایر سازمان‌ها در حوزه فعالیت مشابه چیست؟ آن را پیدا کنید و با پرزنت درست و اصولی آن ویژگی، مشتریان احتمالی را به مشتریان همیشگی تبدیل کنید.
